Decisiones y emociones

Por el equipo de Integra

En todas las casas de estudio se enseña la forma en la que deben tomarse las decisiones. En particular, en las carreras más “duras” se dan materias de investigación operativa en las que no se hace más que aprender mecanismos racionales y lógicos para tomar decisiones. En las carreras más blandas se habla de toma de decisiones gerenciales y se analiza la forma en que las personas toman decisiones en las organizaciones.

La economía nos habla de un “homo economicus” que es un decisor racional. Hay todo un campo de estudio en el que trata sobre la teoría de la decisión…

Sin embargo, tanto racionalizar y tanto analizar, nos olvidamos del factor que generalmente suele impulsar las decisiones más importantes de una organización: la “estomacalidad”. Muchas veces el responsable de tomar la decisión hace su elección sobre la base de lo que “siente” o “le parece”, dedicándose luego a buscar herramientas que justifiquen la decisión que va a tomar.

En Integra trabajamos mucho la inecuación de valor de nuestros clientes – que permite integrar lo no racional a través de la consideración de los elementos de valor que influyen en la percepción de los compradores de cualquier producto o servicio y llevan a la diferenciación. Muy frecuentemente, influida por afectos, odios, prejuicios…

Somos seres humanos y a pesar de que creemos que somos racionales, en realidad estamos inmersos en nuestras emociones. Nuestras decisiones más importantes son filtradas por nuestras emociones. Por supuesto que buscamos una racionalización posterior que nos permite convencernos de que lo que hemos hecho tenía un sólido fundamento lógico – por ejemplo a través de herramientas que nos sirven de flotadores en las tormentas de nuestras emociones.Toda una rama de la economía moderna se dedica a explicar esta realidad que deberíamos reconocer en nosotros mismos…

En contra de lo que se cree comúnmente, no son los argumentos racionales y lógicos los que construyen una conclusión final que nos lleva a una decisión cualquiera. Muchas veces la conclusión final de nuestro análisis está más dictada por nuestras emociones, pero nos tomamos el trabajo de construir los argumentos para sostenerla. Reconocer la influencia de las emociones en las decisiones de la empresa ayuda a reducir el tiempo de argumentación y facilitar el alineamiento de quienes tienen que implementar una decisión. En el fondo, todavía respetamos más una emoción convencida que un argumento impecable.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s