Sabemos cómo construir valor

Por Sergio Verde Fassa

Reflexionando acerca de las distintas intervenciones que hemos hecho como consultores en diferentes empresas y sectores industriales,  destaco como mandatoria la necesidad de nuestros clientes de optimizar su estrategia y las operaciones para alcanzar un modelo que ofrezca mayor valor agregado.

Esto significa para ellos, simple y sencillamente, poder alcanzar una performance que permita brindar productos y servicios de alta calidad, procesos confiables, alta dedicación, desde su concepción misma y hasta poder ofrecer una propuesta superadora, competitiva, que responda a las necesidades de sus clientes y supere sus expectativas. Las empresas buscan, en definitiva, que una mayor propuesta de valor los posicione como un eslabón  esencial del equipo de sus clientes.

Por supuesto, el abordaje hacia el concepto de valor no será igual en relaciones B2B o B2C y habrá matices que pesarán más o menos en cada sector industrial. El valor en servicios profesionales o comerciales es diferente al que puede reconocerse en el ámbito de la producción de bienes de consumo y éste a su vez difiere del concepto de valor en insumos industriales. Cada sector requiere de diferentes estrategias y objetivos para sumar valor. Pero existen algunos desafíos en común que vale la pena alcanzar para ofrecer ese diferencial que los clientes están esperando:

  • Convertirse en un socio estratégico y comercial de largo plazo: Algunos clientes simplemente brindan a sus proveedores una descripción ajustada de sus necesidades y solo esperan las mejores condiciones (precio, financiación…) en contrapartida. Pero muchas otras veces hay posibilidad de ir aún más allá, de integrarse al cliente en equipos de trabajo colaborativos para conocer más en profundidad sus necesidades, trascender sus objetivos manifiestos y participar en conjunto de un proceso creativo que permita realmente poder diseñar una solución superadora. Interesarse profundamente en la actividad de los clientes y ayudarlos a optimizar aquellas áreas de expertise que son de nuestra plena incumbencia es una de las bases más sólidas para lograr convertirse en un socio estratégico y comercial de largo plazo y agregar valor perdurable.
  • Ofrecer productos y servicios altamente confiables y orientados a resultados: El valor agregado para un cliente no solo radica en obtener productos o servicios óptimos, sino también en la necesidad de liberarse de un problema, de delegar la solución completa en su proveedor y poder concentrarse en su core business. De esta manera, el cliente integra al proveedor a la trasformación y el enriquecimiento de su cadena de valor con confianza y despreocupación, sabiendo que obtiene los resultados que busca a un precio razonable, incluyendo condiciones competitivas, productos y servicios de valor, resultados transformadores, confiabilidad y despreocupación.
  • Garantizar eficiencia total en la implementación y provisión de la solución acordada: Con la misma tenacidad con la que se diseñan y fabrican productos, servicios y soluciones, la disponibilidad absoluta de los mismos y la efectividad de la implementación y del delivery tiene que tomarse como un factor clave, ya que al formar parte de un eslabonamiento de la solución ofrecida por nuestros clientes, es esencial poder garantizar el cumplimiento a rajatabla de los plazos, volúmenes y servicios acordados. Es necesario estar disponibe para poder sortear inconvenientes, ajustar necesidades sobre la marcha y con amplia flexibilidad en función de las necesidades y vaivenes del cliente, para seguir sumando valor al ofrecer una solución total y superadora, incluso en escenarios adversos.
  • Ir más allá del acuerdo de negocios y superar las expectativas: Toda empresa que conoce profundamente su actividad sabe que posee todo un abanico de posibilidades adicionales para ofrecer a sus clientes. Superar las expectativas no es solamente generar el “Wow!” que predicaba Tom Peters años atrás. Esto solo sucede con los consumidores finales. Pero tratándose de una empresa -comprador racional- el “Wow!” se manifiesta de diferentes maneras y es siempre fruto de una larga y creciente experiencia de negocios juntos, en donde la confiabilidad, los resultados y el nivel de servicios ofrecido han tenido un alto standard y el valor percibido es mayor a la tentación de cambiar de proveedor por una mera diferencia de precios y condiciones.
  • Desafiar constantemente nuestras propias concepciones sobre el valor que ofrecemos y el que podemos ofrecer: La visión “ombligo” puede llevar a un equipo gerencial a encerrarse en sus propias convicciones y perder perspectiva de las oportunidades que pueden enriquecer su propuesta de valor. En este sentido, contar con la visión de consultores expertos que puedan ofrecer aire fresco a través de una metodología de análisis, valoración y superación estratégica y operativa de las soluciones que la empresa ofrece, siempre permitirá llegar más allá y abordar nuevos mercados o nuevas líneas de productos y servicios. En este sentido, Integra tiene una larga trayectoria de colaboración con empresas de diverso tamaño, en diferentes áreas de servicios, desde la producción industrial, la banca, la salud, la energía y muchos otros sectores. Y no solamente puede agregarse valor hacia afuera, hacia los clientes y el mercado, sino que hay mucho valor por agregar de la puerta hacia adentro de la empresa, optimizando sistemas y recursos y profesionalizando la gestión. Ya hemos visto como la magia sucede. Sabemos cómo construir valor.

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