Modelos económicos generales – o business case

Por Christian Joanidis

En una de las materias de grado que están a mi cargo entreno a los alumnos para que puedan armar modelos económicos generales, que apunten a comprender el orden de magnitud del negocio en cuestión. Este último término apunta a entender si hablamos dentro de la decena, centena, unidad de mil, etc. Son números muy generales que pueden ser utilizados para tomar decisiones. Estos modelos económicos son el terror de muchos contadores y personas acostumbradas a lidiar con presupuestos detallados – que resultan muy útiles a cierto nivel.

El primer paso para llevar una idea a la realidad es concebir el modelo de negocios. Al armarlo se van desarrollando sus elementos conceptualmente, vinculándolos y distinguiendo en una primera instancia lo posible de lo imposible. Una vez que está completo y tiene sentido, es necesario pasar a una instancia de evaluación un poco más sofisticada, pero sin llegar a preparar un plan de negocios completo: se necesita una herramienta rápida y económica que nos ayude a entender si la lógica con la que conceptualizamos puede plasmarse en números que transformen la idea en un verdadero negocio.

Para eso es necesario generar un modelo económico básico, un business case, que pueda dimensionar en principio el negocio pensado. Es necesario estimar una demanda dentro de un orden de magnitud, lo que permite entender si este negocio es de gran volumen o es simplemente algo marginal. Esto puede incluso decir de manera casi inmediata si un modelo de negocios es inviable: si se piensa en una tienda online y en una primera aproximación no se exceden las 1.000 transacciones mensuales, entonces hay varias cosas que replantearse. Calcular un número tan simple como las ventas esperadas para el primer año puede llevar a replantear todo el modelo de negocios.

Ajustes, eso es lo que se empieza a hacer ya con los primeros números. La idea es que el modelo de negocios cierre y que finalmente sea un emprendimiento que dé un resultado positivo. Los cambios en los fundamentos del negocio permiten ir mejorando los números. Luego de las ventas vendrán los costos. Si los costos son muy altos habrá que modificar la propuesta de valor y por lo tanto también puede ser que se retoque un poco la demanda. Trabajar con estos modelos económicos es un poco como armar un cubo mágico: cuando parece que ya está armada una cara armada y uno lo da vuelta, se descubre que del otro lado todo es un caos.

A veces los modelos de negocios cierran, otras no. Cuando no hay forma de que ventas y costos cuadren para mostrar un negocio rentable lo más sano es olvidarse de la idea: a Dios gracias estos números han alertado a tiempo del fracaso. En otras ocasiones los números son maravillosos y el emprendimiento continúa.

Lo peor es cuando los números pueden interpretarse como aceptables o insatisfactorios dependiendo desde dónde se los mire. Entonces hay que afinar el lápiz y armar, ahora sí, un plan de negocios.

Pero este primer modelo económico que ayuda a poner en números la primitiva idea de negocio, es sólo una primera aproximación para saber qué senderos conviene que transite el proyecto. Antes de lanzarse definitivamente la expedición se necesita, por un lado, corroborar con datos las diversas hipótesis que se hayan hecho para elaborar el modelo de negocios y luego estimar los números con mayor precisión. Pero esto ya es parte de una segunda etapa, para la que sirve de base este primer modelo económico.

Estos business cases aproximados no sólo son una forma de probar si lo que se tiene en mente tiene sentido o no, sino que además pueden servir para ajustar el modelo de negocios de manera de pasar de una buena idea a un negocio rentable. Este modelo económico servirá de base para desarrollar luego todos los números del plan de negocios, que es el proceso que terminará por confirmar si es o no conviene realizar ese negocio.

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