El valor de una empresa de servicios profesionales

Por Alejandro Marchionna Faré

Los principios del valor de una firma de servicios profesionales

Si bien está claro que el valor de una firma de servicios profesionales corresponde a quien lleva negocios y a quien trabaja para desarrollarlos, a la hora de valuar una de estas compañías, suele haber una tentación muy fuerte de aplicar un múltiplo de ventas o un múltiplo de EBITDA.

Toda firma de servicios profesionales es el resultado de tres componentes temporales de valor. El primer componente es el pasado, constituido por la trayectoria y el prestigio, las referencias, la existencia de relaciones con clientes, en síntesis: la experiencia. Es un elemento que se escurre con el paso del tiempo, ya que si no hay presente el pasado tiene un valor muy relativo. Y por tratarse de la historia a veces resulta difícil adjudicárselo a una persona específica. Pero si el presente es el cuerpo de la célula, el pasado es su núcleo y tiene un valor.

El segundo componente es precisamente el presente, formado por las propuestas presentadas, los proyectos en curso, la facturación y en forma más clara el EBITDA que genera la firma de servicios profesionales en este ejercicio. Este es el elemento más concreto y real con el que se puede contar y suele ser la base de los métodos más simples y limitados para valuar una firma de servicios profesionales.

El tercer componente es el futuro. Es el más difícil de cuantificar sobre bases reales y concretas, pero puede ser estimado como proyecciones de flujos futuros de fondos justificados por un plan de negocios para nuevos enfoques, nuevas metodologías, nuevos segmentos, nuevos países que la firma de servicios profesionales haya acordado perseguir. Sin este componente la firma de servicios profesionales está condenada a decaer y morirse – en qué se basa la ventaja competitiva de un consultor si no es esencialmente ubicarse a la vanguardia intelectual de la actividad en algún campo específico…

Métodos limitados y con valor de corto plazo

Existen métodos simples de valuar una firma de servicios profesionales. Por ejemplo, los múltiplos de algún parámetro financiero (EBITDA) o eventualmente operativo (número de consultores).

Como toda cosa simple, tienen limitaciones en su aplicación ya que desconectan el valor de la firma de servicios profesionales del trabajo y los procesos claves con los que se genera el valor. En tal sentido, no permiten alinear el trabajo de los socios con la generación de valor de largo plazo ya que no toman en cuenta aspectos como la inversión en el desarrollo de clientes y más críticamente en el desarrollo de nuevos conceptos y metodologías que permiten a la firma de servicios profesionales la generación de negocios a futuro. Invertir en nuevas metodologías implica renovar el stock intelectual de la firma de servicios profesionales y le permite mantenerse en la vanguardia conceptual del mercado.

Los métodos simples suelen apuntar a una gestión de corto plazo por lo dicho anteriormente. Y esto es estrictamente contrario a la predicación que las firmas de servicios profesionales suelen hacer hacia sus clientes en el sentido de que es crítico que una empresa construya su largo plazo y se renueve para asegurar su sustentabilidad y generar un valor actual neto de flujo que sea superior a la medición del cash de corto plazo.

Métodos más amplios y con valor de largo plazo

Los métodos más amplios son más complejos y por supuesto más difíciles de aplicar. En primer lugar, porque se debe generar un consenso sobre la necesidad de su aplicación. En segundo lugar, porque se debe acordar una metodología específica de cálculo. La tercera y última dificultad radica, ya no en la discusión previa, sino en la práctica, porque se deben poner de acuerdo los interesados en cuál es el cálculo y/o el valor específico en cada caso concreto.

Como toda cosa compleja, tienen una aplicación más amplia ya que conectan mejor el valor de la firma de servicios profesionales con el trabajo y los procesos claves con los que se genera el valor. En tal sentido, permiten alinear mejor el trabajo de los socios con la generación de valor de largo plazo, al tomar en cuenta no sólo las acciones del pasado que generaron la base del presente sino también la inversión en el desarrollo de clientes y, de forma crítica, en el desarrollo de nuevos conceptos y metodologías que permiten a la firma de servicios profesionales la generación de negocios a futuro.

Los métodos complejos suelen apuntar a una gestión abarcativa en la que se considera la historia y el futuro, y no sólo la medición de corto plazo que puede ser limitada por la aplicación de un múltiplo sobre resultados operativos y/o financieros medidos en el presente y el pasado reciente.

El pasado se medirá tomando en cuenta la facturación y los clientes generados en los últimos años con un criterio de valor actual neto, con lo que los antecedentes más lejos tendrán un impacto menor en la valuación.

El presente se medirá a través de un múltiplo de alguna variable financiera u operativa y se distribuirá según las tenencias accionarias. Este valor constituirá el 100% de referencia para la valuación de los demás componentes.

El futuro se medirá a través de las horas dedicadas al desarrollo de nuevos enfoques, nuevas metodologías, nuevos segmentos, nuevos países – para incentivar a que haya socios que en forma consensuada dediquen tiempo a la renovación estratégica del negocio de la firma.

Conclusiones

En una firma de servicios profesionales no se puede negar el peso preponderante de la actividad actual de los socios – son quienes generan los ingresos que permiten la vida de quienes trabajan en la empresa. Por eso debe continuar siendo el núcleo duro de la valuación de cualquier empresa de servicios profesionales.

Pero ignorar las contribuciones hechas en el pasado son un desincentivo de largo plazo para hacerlas, comprensible en quienes están hoy en actividad; pero que llegarán a lamentar haber ignorado este componente en el momento en que quieran retirarse. Ignorar la inversión que se hace en el desarrollo del futuro de la empresa es desincentivar la apuesta que algún o algunos socios hacen sobre avenidas de crecimiento y renovación para el negocio de la firma de servicios profesionales.

Este sistema permite capturar la certeza del valor generado por la trayectoria generada por los socios en el pasado, tanto en términos monetarios como en términos del desarrollo de la base de referencias y clientes. También evita penalizar la dedicación acordada y consensuada de algunos socios al desarrollo de las futuras facetas de negocio – toda actividad económica tiende a decaer y morir con el paso del tiempo; la renovación estratégica es pues un imperativo particularmente importante en empresas con alto contenido de aporte intelectual, en donde resulta clave estar a la vanguardia para continuar generando valor para los clientes.

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